Шаг 1. Определение текущей ситуации.
Шаг 2. Планирование.
Шаг 3 Как инвестор вернёт свои деньги
Шаг 4. Определение факторов инвестиционной привлекательности.
Шаг 5. Презентация проекта и привлечение инвестиций.
Мы кратко поговорим о каждом, но основная цель, чтобы вы проработали каждый шаг и смогли его претворить в жизнь.
Шаг 1 Факт
Основной вопрос: "Что происходит с моим бизнесом?»
Вам Необходимо определить, что же действительно происходит с вашим бизнесом сегодня. Большое количество предпринимателей, которые не знают, что же у них творится. Например, мой знакомый продает металлорежущие станки и он говорит: “у меня оборот 80 миллионов рублей, а прибыль 0 и я не знаю почему”. Не разобравшись в том что же происходит в вашем бизнесе, невозможно двигаться вперед и идти по пути привлечения внешних денег.
Любые внешние деньги в компании, а тем более деньги от частного инвестора, это новый уровень ведения бизнеса и если деньги принадлежат только вам, то вы можете не знать, что происходит сколь угодно долго. Однако, если вы намереваетесь привлечь внешние инвестиции, то не знать этого нельзя.
3 главные пункта надо описать:
1. Маркетинг, рынок (через воронку продаж, экономику одной продажи и тд)
2. Финансы. Минимум 3 отчета (их можно купить):
- баланс управленческий (актив-пассив),
- отчет о финансовых результатах (прибылях и убытках, доходах и расходах),
- отчет о движении денег (поступления, выплаты),
3. Продукт - что продаете (какую боль решаете), кому продаете (активные пользователи, вовлеченность ..)
Шаг 2 План
Основной вопрос: "Каков мой план?"
В этих же терминах - продукт, финансы, маркетинг описать будущее проекта или бизнеса. Очень важно, чтобы это будущее описывалось конкретными метриками, которые уже сейчас есть в бизнесе, например, тратим 100 тыс на маркетинг и получаем 150 выручки или прибыли, а если потратим хххх, то ….. Должно быть максимально много цифровых метрик, драйверов.
То есть на втором этапе формируем перспективное состояние бизнеса, к которому мы должны прийти. Из этого перспективного строения бизнеса проистекает сколько денег нужно на самом деле, например, не 10 млн сразу, а по 600 тыс ежемесячно
Давай также возьмем пример про станки, чтобы у нас один кейс рассматривался с разных ракурсов.
Шаг 3 Сделка
Основной вопрос: "Как заработает инвестор?"
Когда поняли, сколько и зачем нам надо денег, мы должны сформулировать на каких условиях мы хотим предложить нашему инвестору эти деньги проинвестировать, то есть сформировать структуру сделки.
Пример. Интернет-магазин станков
Два решения - 1 сколько нужно денег,
2 - на каких условиях мой друг может привлечь в бизнес
Когда мы сформулируем структуру сделки, мы сможем понять каким должен быть денежный поток из бизнеса, для того, чтобы мы могли рассчитаться по займу так, чтобы у основателей оставалась хотя бы половина денежного потока.
Таким образом на 3м этапе мы формируем условия, на которых хотим привлекать инвестиции.
Шаг 4 Фактор успеха
Основной вопрос: "В чем я действительно хорош?"
В чем же мы хороши. Каждый бизнес/предприниматель в чем-то хорош.
Важно, чтобы не было банальностей: напыщенной важности, за которой не стоит реальных фактов и подтверждений своего успеха и труда. Даже, если это напрямую не относится к бизнесу. Например - я взял победителя в соревнованиях, тк он победитель и талант, скорее всего может проявить свои таланты в других сферах.
Пример друзей со станками. Они обзвонили 30 своих конкурентов и обнаружили, что только у 2х-3х из них была CRM.
Это стало открытием, в каком состоянии находится их сегмент. Этот пример показывает, что простое наличие CRM. может быть вашим конкурентным преимуществом.
Поэтому надо искать свои достоинства относительно конкурентов, часто в самых неожиданных местах
Преимущества надо определить и сформировать прежде, чем идти к инвестору. Даже, если ярких нет преимуществ, но есть что-то, что может стать кандидатом на фактор успеха. Создайте из него фактор инвестиционной привлекательности
Такой кандидат на фактор успеха - это что-то, что мы хорошо делаем ,может быть пока также хорошо, как конкуренты, но у нас есть некий “изюм”, который можно развить или мы знаем, как его привнести.
Пример. Методика продаж у конкурентов примерно такая же, но наш РОП, он же сооснователь, имеет прямой выход на руководителя 80% компаний-клиентов
Шаг 5. Нахождение инвестора и презентация проекта
Необходимо формировать список потенциальных инвесторов на основе тех критериев, которые материализовались во время работы на предыдущих этапах.
Это уже не просто какие-то инвесторы, а инвесторы, которые соотносятся с тем, что вы им можете предложить - есть опыт в вашей сфере, география совпадает и тд
В этом списке инвесторы не должны быть безликими e-mailами, вы должны знать, чем они живут, какой у него бизнес, чем он занимается.
Далее мы должны с ним контактировать, рассказывать про свой проект.
Важным фактором “продажи” вашего бизнес-проекта инвестору будет являться - ваша харизма и умение договариваться с человеком на его языке. Это важный навык, который нарабатывается со временем, но чем больше вы будете развивать в себе способность уметь вести переговоры, тем больше шансов привлечь “своего” инвестора.
Очень важно вести коммуникацию с инвестором, быть харизматичным и уверенным.
