Вопрос №1: Нужно ли вам привлекать финансирование прямо сейчас?
Существуют 3 ситуации, при которых бизнесу нужны внешние инвестиции:
“Под идею”
Для “спасения компании”
Для масштабирования.
Если вы находитесь в первой или второй ситуации, то, скорее всего, инвестиции вам нужны.
А вот если речь идет о масштабировании компании, то возможен как положительный, так и отрицательный ответ.
Привлечение инвестиций - долгий и трудоемкий процесс, который требует серьезного вовлечения основателя компании.
И если вы действуете бессистемно, то можете впустую потратить уйму времени. А заодно притормозить развитие своего бизнеса.
Поэтому основателю нужно сделать осознанный выбор: либо стараться масштабировать бизнес собственными силами (например, на 30-40% в год), либо сфокусироваться на поиске инвестора.
Вопрос №2: Готовы ли вы и компания к привлечению инвестиций?
Чтобы дать правильный ответ, перечитайте пост “Как нельзя привлекать инвестиции для вашего бизнеса”.
Если вы уверенно ответили “да” на оба вопроса, вот 5 советов по переговорам с инвесторами:
Совет №1: Общайтесь с теми, кто способен понять - чем вы занимаетесь (или хотите заняться).
Для этого узнайте специализацию конкретного инвестора.
Какие сферы бизнеса его особенно интересуют?
Какие сделки он заключил за последнее время? Что стало ключевым фактором при принятии того или иного решения?
Инвестировал ли он в похожий проект? Если да, то возможен ли конфликт интересов?
На каком этапе инвестор предпочитает заходить в проект?
Чем лучше вы сделаете “домашнее задание”, тем больше шансов на успешные переговоры.
Совет №2: Не нужно сразу заваливать инвестора информацией.
Короткого питча в письме или сообщения в виде одностраничного документа-тизера, будет вполне достаточно.
Это как с резюме: единственная его функция - сделать так, чтобы вас пригласили на собеседование.
Если инвестор захочет узнать больше информации, он обязательно вам скажет!
Совет №3: Начинайте общение с ответа на вопрос “Как заработает инвестор?”
У вас может быть классный продукт и суперкоманда.
Но все это не имеет смысла, пока вы не покажете инвестору: сколько он может заработать, когда и как именно.
Поэтому не тратьте драгоценное время. И начните с главного.
Совет №4: Не принижайте прямых конкурентов, не игнорируйте косвенных.
И в том и в другом случае вы покажете собственную некомпетентность.
“У нас нет конкурентов” - это стоп-фраза для любого инвестора.
Если уж захотели “возвысить” себя на фоне конкурентов, делайте это в максимально конкретной форме: с цифрами и четкими примерами.
Не по принципу “все вокруг плохие и только мы хорошие”. А по принципу “есть достойные конкуренты, но мы превзойдем их за счет того-то и того-то”.
Совет №5: Попросите инвестора дать честную обратную связь и представить вас кому-то еще.
Если инвестор не заинтересовался предложением, то многие предприниматели просто встают и уходят.
Не делайте так!
Потому что каждая встреча с инвестором - это уникальный шанс прокачать ваш проект.
Спросите инвестора, почему он вам отказал? Что можно докрутить, чтобы изменить решение на положительное? Кому потенциально мог бы быть интересен ваш проект?
Эти ответы способны продвинуть вас вперед гораздо быстрее, чем мозговые штурмы внутри команды.
Только обязательно уважайте время инвестора. И не устраивайте ему “допрос с пристрастием”.
